文：大眾沈陽店 岳雪蓮(lian)
新(xin)(xin)能(neng)源時(shi)(shi)代來臨(lin)，各大車企紛紛布局(ju)新(xin)(xin)能(neng)源領域。一汽-大眾首款純電(dian)(dian)SUV車型(xing)ID 4 CROZZ 的上市，開啟了一汽-大眾真(zhen)正意義上新(xin)(xin)能(neng)源時(shi)(shi)代。ID車型(xing)的銷(xiao)售不同于(yu)傳統燃油車，采用(yong)(yong)全新(xin)(xin)代理制模式，同時(shi)(shi)受東北地區的氣候、用(yong)(yong)戶對于(yu)純電(dian)(dian)車型(xing)認知(zhi)等因(yin)素的影響，使得純電(dian)(dian)車的銷(xiao)售面臨(lin)新(xin)(xin)的挑戰。
面對未(wei)知而艱難的(de)市場環(huan)境(jing)，大眾(zhong)(zhong)沈陽店(dian)管理團隊(dui)迎難而上(shang)，勇(yong)于直面新(xin)的(de)挑(tiao)戰！總經(jing)理帶(dai)領(ling)管理團隊(dui)攻堅克難，6月開始(shi)銷量穩步提升，ID車型銷量東北(bei)區(qu)第一(yi)(yi)，7月一(yi)(yi)汽(qi)大眾(zhong)(zhong)ID代理商專項紅榜(bang)，我店(dian)是東北(bei)區(qu)唯(wei)一(yi)(yi)一(yi)(yi)家上(shang)榜(bang)經(jing)銷商。
一、總經理高度重視新能源車的銷售。
ID車(che)型的(de)(de)(de)(de)銷量(liang)(liang)位居前位的(de)(de)(de)(de)首要原因是(shi)領(ling)導重(zhong)視。為了提高新(xin)能(neng)源(yuan)車(che)的(de)(de)(de)(de)銷量(liang)(liang)，店(dian)內設專(zhuan)人負責新(xin)能(neng)源(yuan)車(che)型的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)工作(zuo)。總經(jing)理(li)時(shi)時(shi)關注ID車(che)型的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)情況。每月帶(dai)領(ling)主要管理(li)層(ceng)制定ID車(che)型的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)策(ce)略(lve)，重(zhong)視全過程(cheng)管理(li)，使(shi)得業務部(bu)門方向明(ming)確、目標清晰，各項(xiang)措施得以落實(shi)到位。
車(che)(che)輛剛剛到店(dian)，總(zong)(zong)經(jing)理(li)親自(zi)組(zu)織業務部門管(guan)(guan)理(li)層及(ji)一線業務人員進行(xing)現(xian)場培訓，傳遞一汽-大眾(zhong)關于新能源(yuan)車(che)(che)型的布局、展望新能源(yuan)車(che)(che)的銷售(shou)前(qian)景，為管(guan)(guan)理(li)團隊樹立信心。在總(zong)(zong)經(jing)理(li)的帶領(ling)下(xia)，大眾(zhong)沈(shen)陽店(dian)各部門全力(li)推動(dong)ID車(che)(che)型的宣傳及(ji)銷售(shou)，大家信心十足。
二、具體管(guan)控(kong)提升措(cuo)施：
通過線索管控、客(ke)戶維系(xi)運營、提供(gong)多元化(hua)服務(wu)、績效調整、流程管控等多種方式提升ID車型銷售。
提(ti)升措(cuo)施—線索管(guan)控：
導入客戶中(zhong)心(xin)的(de)理念(nian)，通(tong)過對銷售(shou)人員(yuan)回訪錄音的(de)監聽、銷售(shou)過程(cheng)及(ji)客戶群體的(de)分析，將ID線索(suo)的(de)跟進由銷售(shou)顧問進行調整為客服專員(yuan)進行回訪。使得回訪工作更聚焦、更專注。
提升線索(suo)時(shi)(shi)(shi)效及(ji)跟(gen)進(jin)質量：收到網(wang)絡(luo)線索(suo)后由原30min提升到10min之(zhi)內與客(ke)戶建立首次溝通(tong)(tong)。設定(ding)話(hua)(hua)術問題(ti)點(dian)及(ji)通(tong)(tong)話(hua)(hua)時(shi)(shi)(shi)長1min以(yi)上(shang)的(de)考核來保(bao)證(zheng)通(tong)(tong)話(hua)(hua)質量，保(bao)證(zheng)用(yong)戶在(zai)網(wang)上(shang)留資后第一時(shi)(shi)(shi)間能接到我們店(dian)人員的(de)電(dian)話(hua)(hua)，增加了客(ke)戶粘性及(ji)與客(ke)戶進(jin)行(xing)良好溝通(tong)(tong)的(de)機會。同時(shi)(shi)(shi)客(ke)服部(bu)門每日對首次跟(gen)進(jin)時(shi)(shi)(shi)間、通(tong)(tong)話(hua)(hua)時(shi)(shi)(shi)長等數(shu)據進(jin)行(xing)監控。
客戶(hu)跟(gen)進(jin)維系(xi)運營：實時(shi)跟(gen)進(jin)：由原(yuan)傳統固定1、3、7跟(gen)進(jin)方(fang)式，轉(zhuan)變為根據客戶(hu)喜(xi)好，新(xin)形式視頻、直播、微信等方(fang)式進(jin)行實時(shi)跟(gen)進(jin)。
提升措施--提供多(duo)(duo)元化服(fu)務(wu)：根(gen)據客戶不同情況(kuang)，滿足客戶需(xu)求(qiu)，制定(ding)多(duo)(duo)種服(fu)務(wu)方案(an)。例如：提供接送站、上門試駕、深度試駕、VIP專屬服(fu)務(wu)等，滿足不同客戶的需(xu)求(qiu)。
上門(men)試駕(jia)： ID6上市(shi)的(de)首個訂單，就是到(dao)試駕(jia)專員與ID車型(xing)負責(ze)人共同到(dao)鞍(an)山(shan)進(jin)行上門(men)試駕(jia)實現(xian)的(de)，與用戶一起為(wei)(wei)雙胞胎女孩(hai)遙進(jin)行兒童座椅安(an)裝與測試，滿足客(ke)戶多樣性(xing)需(xu)求。這個客(ke)戶當時已(yi)經(jing)在(zai)上汽支付了意向金。之(zhi)所以在(zai)我(wo)店訂車一方面是感動于(yu)我(wo)們的(de)服務，二是感動于(yu)我(wo)們的(de)專業。對于(yu)ID車型(xing)的(de)銷(xiao)售，上門(men)試駕(jia)已(yi)經(jing)成為(wei)(wei)常態。這也(ye)是ID車型(xing)銷(xiao)量提升(sheng)的(de)基(ji)礎條(tiao)件之(zhi)一。
體驗類活(huo)動：利(li)用(yong)廠家(jia)活(huo)動邀約客(ke)戶體驗，如“香格里拉30周(zhou)年車主慶(qing)生會”、“成(cheng)都(dou)ID新(xin)車發布會”、中秋節(jie)為(wei)ID客(ke)戶定制專屬月餅禮盒等(deng)暖心活(huo)動，得(de)到客(ke)戶的認可和(he)好評。
專業服務(wu)：設ID車型專屬銷售經理、ID銷售天才提供(gong)專業的服務(wu)。
提升措(cuo)施(shi)--績效調整： ID車(che)型(xing)采(cai)取代理制模(mo)式，與傳(chuan)統能(neng)源(yuan)車(che)銷(xiao)(xiao)售模(mo)式完全不一(yi)樣，廠家(jia)的(de)(de)相關要求、管理等一(yi)系列(lie)工作都是(shi)新的(de)(de)挑戰。改變了傳(chuan)統績效只考(kao)核整車(che)銷(xiao)(xiao)量績效方式，ID車(che)型(xing)績效增加(jia)(jia)了覆蓋各(ge)項環節考(kao)核（線索(suo)—邀(yao)約(yue)—試駕—接待(dai)—銷(xiao)(xiao)售），有(you)效提升接待(dai)質(zhi)量，增加(jia)(jia)了成(cheng)交(jiao)量，同時也激(ji)發(fa)了員工的(de)(de)積極(ji)性。
提升措施--流(liu)程(cheng)管控：通過日(ri)報數據，每日(ri)監(jian)(jian)控銷售顧問二(er)次維系質(zhi)量及(ji)進店(dian)率(lv)，獲取最(zui)大化成交量，改變以往二(er)次邀約僅由(you)銷售顧問單一跟蹤缺少監(jian)(jian)督的(de)現狀。
除(chu)了以(yi)上(shang)管(guan)控(kong)手段外，最重(zhong)要是解決(jue)(jue)用戶(hu)痛(tong)點。總(zong)經理(li)親自帶領一(yi)線管(guan)理(li)層總(zong)結(jie)純電車型(xing)在銷(xiao)售(shou)過程中的(de)(de)痛(tong)點，并制定對應策略，解決(jue)(jue)用戶(hu)疑慮。同時進行(xing)ID銷(xiao)售(shou)人員能力復制，培養除(chu)ID銷(xiao)售(shou)天才以(yi)外的(de)(de)其他銷(xiao)售(shou)顧(gu)問(wen)都具備ID銷(xiao)售(shou)天才的(de)(de)能力。真正意義上(shang)實現全員銷(xiao)售(shou)。
未來(lai)已來(lai)，新能源時代、新銷售模式已然來(lai)臨，大眾(zhong)沈陽店做(zuo)為集(ji)團的旗艦店，將(jiang)不斷開(kai)拓創新，在各領域再創新高！